DMならではの「強烈なセグメント」で打率を上げる
編集部：フィーオ・ブレインさんの得意領域でDMがあると思います。
梶原：はい、DMの場合、リストにもよりますがポスティングよりも詳細にターゲティングが出来ることが多いです。最近だと通販会社などが自社リストを利用したDMメニューもありますが、独自のセグメントでターゲットを狙える媒体が増えてきていますね。
編集部：DMもポスティング同様、ダイレクトにターゲットに届くメディアですが、どういった時に使うと良いのでしょうか。
梶原：「全国的に展開したいんだけど、どこにどれくらいターゲットとする方がいらっしゃるか分からない」「地方開拓したいけど、いい媒体が無い...」という場合ですね。その場合、弊社のデータベースを使ってお手伝いさせて頂く事があります。
その他「全ての法人が当てはまるようなサービスを展開している企業」、わかりやすいところだと、不動産やクレジットカード、カーディーラーあとは節税系サービス、最近はDX化の関連サービスなど、企業に導入してほしいサービスとかですね。
例えば、DX化の関連サービスを導入するところって、ある程度の従業員数がキーとなることが多い傾向があります。そういうときに、送付先を絞る情報として「企業の年数」や「業種・従業員数」がわかればストライクだと思うんですよ。
その条件にプラスで、営業対応が発生する前提で訪問できる距離のエリアを選択していくわけです。後はオファーの内容と、その商品サービスが魅力的な内容であれば、しっかりお問い合わせが取れるはず。受け手もDXサービスが欲しいタイミングと想定されるので。
編集部：“打率を上げる”1つの手段ってイメージですね。
“打率”の重要性を強く伝えたい
梶原：繰り返しになりますが、DMやポスティングにおいて、最も意識すべきは見てほしい人の打率です。適切なターゲットに届いている数が多いから反響が取れてるっていう、いたってシンプルな話です。
同じ部数を実施した企業でも、取れてる会社と取れてない会社があるのは、単純に打率の問題が大きいと思います。片方は3割ぐらいしか当たっていないけど、もう片方は8割以上当たってるってなると、結論8割当たっている方が効果が高くなるのは当たり前なんです。
大手小売店が提供する会員カードの販促事例では、企業の規模感とエリア（=店舗の商圏）を指定して実施していました。
リストからは、想定の規模や従業員数で絞り込みつつ、設立直後や明らかに稼働していないと想定される企業は送付先から除外して、打率を上げる工夫を双方で指差し確認しています。さらに言えば、商材が「クレジットカード」なら、審査もありますので、そこをクリアできる前提の企業にDMを送付しています。
編集部：ポスティングやDMなどのダイレクトマーケティング手法において、ターゲットにちゃんと届いているか、打率の意識が重要だと分かりました。
梶原：最初に10,000部やって効果が出なかった場合、「部数を増やしましょう」や「クリエイティブのデザインを変えましょう」の前に、もしかしたら「打率を上げましょう」という提案がもらえた方が、順番としては本当はいいのかもしれません。
20,000部、30,000部…と数を増やしていく前に、まずは「本当に届いて欲しい人に届いているのか」を意識してみると、効果はガラッと変わるかもしれませんよ。
加藤誠也 アドクロ編集部
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