デジタルマーケティングの手法の中でも古いと言われつつあるメールマーケティング。
しかし、SNSや他のコミュニケーションツールが発達してきている中においてもメールマーケティングは未だに絶大な効果を持つと言われています。
今回は中小企業向けにメールマーケティングの基本についての解説を行います。
そもそもなぜメールマーケティングはまだ有効なのか
「メールマーケティングは時代遅れだ」などと言われることは少なくないですが、特にBtoBにおいては顧客同士でのコミュニケーションはメールで行われていることがほとんどです。
こちらはBtoBマーケターが利用する配信チャネルを表したグラフですが、Email（メール）は依然として数値は高く多くのマーケターが利用していることがわかります。
普段仕事をしている時も、SlackやChatworkなどを使ってコミュニケーションを取ることも増えてきたと感じつつ、1番利用頻度の高いツールはメールであるという方も多いのではないでしょうか？
顧客との会話や外部ベンダーとのやり取り、気になった資料のダウンロードやお問い合わせなどまだまだメールが使われている場面は多く、顧客と接点を持つためには欠かせないツールであり続けています。
誰に何を発信するのかを決める
メールマーケティングでありがちなのが、同じコンテンツをリスト全員に対して送るというシンプルな作業から始めてしまうことです。しかし、送ろうとしているコンテンツは本当にリスト全員が心から見たいものと確信は持てるでしょうか？
大抵の場合、顕在層と潜在層の2種類にリストを分けることができ、本来であればそれぞれに適したものを送る必要があります。ところがリソースの問題などで細かなリスト分けなどが全くできず、結果として同じメールを全員に送る事態になってしまいます。そのため少なくとも顕在層向けに送るコンテンツと潜在層向けに送るコンテンツの2種類は用意しておきたいです。
また、送るコンテンツもすべて「資料請求」や「購入」に繋げていませんか？
例えば、潜在層に方に対していきなり「今すぐ購入する」というボタンが設置されているリンク付きメールを送るとどうでしょうか。おそらく素直に購入する人は限りなく少ないと思います。潜在層の方は興味を持ち始めた段階にあるため、現状何かに困っているというわけではありません。
その場合は日常的に役に立つコラム記事やお役立ち資料などを送ることで接点を取り、自然と「このサイトは面白いコンテンツを送ってくる」と認識させることが大切です。
焦ってできるだけコンバージョンポイントに近づけたいという気持ちは非常に理解できますが、顧客の状態に合わせたコンテンツを送るようにしましょう。
何をもって「効果が出ている」と判断するか
メールマーケティングに関するアンケート調査の結果は毎年のようにPRTIMESなどで流れていますが、いつも決まって課題として挙がるのが「効果が出ない」ことです。
もしかすると今これを読んでいる方の中にもメールマーケティングを行っているにもかかわらず効果を感じられていないという意見があるのではないでしょうか。
では、何をもって「効果が出ていない」と判断しているのでしょうか。
おそらく、ほとんどの場合はメルマガ経由のコンバージョンを目標としているかと思いますが、コンバージョンの数値だけを見て「効果が出ていない」と判断するのは少し危険です。クリックや開封率などメルマガに関連する数値を網羅的に見たうえで判断しなければ間違った方向へと改善を進めてしまう場合があるからです。
例えば、業種やBtoC、BtoBでも異なりますが、一般的なメルマガは開封率が20％、クリック率が1％ほどと言われており、もし今あなたのメルマガの開封率とクリック率が既に上記の数値に達している場合はこれ以上の改善は望めるでしょうか？
開封率とクリック率が一定の数値に達しているということはリストに対して正しくアプローチしており、狙ったユーザーがLPに到達しているということです。にもかかわらず、コンバージョン数が足りていないという場合はそれはメルマガの問題ではなく遷移後のサイトに問題があると判断します。
しかし、実際はそこまで改善を行うことは少なく、「コンテンツの改善をしよう」「メルマガのデザインを変えよう」とメルマガ自体の改善にフォーカスしてしまう場合が多いです。
まずは現状把握をする際に、最終的な目標値であるコンバージョンのみを見て判断はせず、メルマガに関わるすべての数値を見たうえでどこにボトルネックがあるのかを冷静に分析する必要があります。
小技は存分に使おう
メルマガにおいて開封やクリックは非常に重要な指標であり、それらの数字を伸ばすこと＝最終的な目標値も上がることに繋がります。そのためには明日からでもすぐに使えるテクニックや小技があるので是非存分に使っていただきたいです。
開封率を高める小技
・件名の15文字以内に全てを込める
・件名には数字を入れる
・セグメント、パーソナライズ化する（相手の名前を入れる/住んでいる地域名を入れる等）
クリック率を高める小技
・CTAはボタンにする
・CTA文言に「簡単」「今すぐ」を入れる
・ボタンの色を変える
メールマーケティングは顧客との接点を持ち続け、安定した成果を上げるために欠かせないツールです。
効果が出ていないと感じる場合はこれまでと視点を変えて別の切り口から改善を行うことで一気に効果が出るかもしれませんよ。
高橋賢矢
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