IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」は、BtoBの大企業（従業員1,000名以上）のマーケティング担当者100名を対象に「大企業マーケティング担当者の大手・エンプラリード獲得に関する実態調査」を実施した。この調査は、BtoB大企業のマーケティング担当者が現在実施しているリード獲得施策や、エンタープライズ企業からのリード獲得における課題、さらに今後注力したい施策とその理由などを明らかにすることを目的としている。
調査概要
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
対象者：BtoBの大企業（従業員1,000名以上）のマーケティング担当者
有効回答数：100名
調査期間：2024年12月6日〜12月9日
出典元：リサピー®︎
大企業が行うリード獲得施策、「コンテンツマーケティング」がトップ
「あなたの企業が行っているリード獲得の施策について教えてください。（複数回答）」という問いに対し、BtoB大企業のマーケティング担当者100名を対象にした調査では、「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/ホワイトペーパー発信や活用）」が35.0%で最も高い割合を示した。次いで「ウェビナーの開催」が27.0%、「SEO」が24.0%と続いている。一方で、「わからない/答えられない」と回答した担当者も43.0%と高い割合を占めた。
このことから、BtoB企業においては、価値ある情報を提供するコンテンツマーケティングが最も一般的な手法として定着していることが見て取れる。しかし同時に、担当者の約4割が自社のリード獲得施策について明確に答えられないという現状も浮き彫りになっており、自社のマーケティング戦略の認識や理解にはばらつきがあると考えられる。
エンタープライズ企業からのリード獲得、半数が「難しい」と実感
「エンタープライズ企業のリード獲得は難しいと感じますか。」という質問に対して、「非常にそう思う」が13.0%、「ややそう思う」が33.0%となり、合計で46.0%の担当者がエンタープライズリード獲得の難しさを実感していることがわかった。「あまりそう思わない」と回答した割合は14.0%にとどまり、「全くそう思わない」という回答はなかった。「わからない/答えられない」との回答も40.0%と高い割合を示した。
「エンタープライズ企業のリード獲得に課題を感じている理由を教えてください。（複数回答）」という問いに対しては、「マーケティング施策に関するノウハウ不足」が50.0%で最も多く、「社内のリソース不足」「企業ブランドの認知力不足」「エンタープライズ企業のニーズ把握の難しさ」がいずれも41.3%で続いた。
これらの結果から、多くのBtoB企業のマーケティング担当者が、エンタープライズ企業という大規模顧客へのアプローチに苦戦している実態が明らかになった。特にマーケティングのノウハウやリソースの不足が大きな課題となっているようだ。
コンテンツマーケティングが選ばれる理由、72.4%が「確度の高いリード」を評価
「エンタープライズ企業のリードを獲得するために今後注力したい施策について教えてください。（複数回答）」という質問に対して、「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）」が29.0%で最も高く、次いで「ウェビナーの開催」が22.0%、「SEO」が21.0%という結果になった。
この傾向は、現在実施している施策のランキングと一致しており、これらの手法が今後も重視される傾向があることがわかる。
「コンテンツマーケティングに注力したいと考える理由について教えてください。（複数回答）」という問いに対しては、「確度の高いリードが取れるから」が72.4%と圧倒的に高く、「既存の社内の知見を利用できるから」が58.6%、「費用を抑えて実施できるから」が51.7%と続いた。
これらの結果は、コンテンツマーケティングが単なるトレンドではなく、実際に質の高い見込み客獲得につながるという考えが広がっていることを示している。また、自社が持つ専門知識や知見を活用できるという点も大きな魅力となっており、リソースや予算の制約がある中でも取り組みやすい施策として評価されていることが見て取れる。
今回の調査結果から、BtoB大企業のマーケティング担当者は、エンタープライズ企業からのリード獲得に課題を感じつつも、コンテンツマーケティングを中心とした戦略に可能性を見出していることが明らかになった。
今後は、マーケティングノウハウの蓄積や社内リソースの最適化を図りながら、顧客にとって真に価値ある情報を提供するコンテンツ戦略がさらに重要性を増していくと考えられる。特に、自社の専門性や知見を活かした質の高いコンテンツを発信することが今後さらに求められるようになるだろう。単なる製品・サービスの宣伝ではなく、顧客の課題解決に寄り添う情報提供型のマーケティング活動が、BtoB取引における成功の鍵を握ることになる。
古田ちほ アドクロ編集部
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