株式会社IDEATECHは、BtoB企業のマーケティング担当者311名を対象に、BtoB企業のホットリード獲得手法に関する実態調査を実施した。
調査概要
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
対象者：BtoB企業のマーケティング担当者311名
調査期間：2024年12月6日〜12月9日
出典元：リサピー®︎ https://research-pr.jp
BtoB企業の約4割が重要視するホットリードの判断基準とは
まず、「あなたの企業がホットリードを判断する際に重要視している点を教えてください。」という質問について「具体的なニーズの存在」が42.1%と最も多かった。次に多かったのは、「導入時期の明確さ」で32.8%であった。導入時期が明確な顧客は、すでに導入に向けて具体的な検討を進めている可能性が高いため、迅速な対応ができれば成約に繋がりやすい。次に、「予算の有無」が29.9%という回答となった。予算が確保されている場合は、顧客が導入に前向きなことが多い。ニーズをヒアリングできれば、問題点や課題を理解し、最適な提案を行える。顧客が何を求めているかが明確になれば、成約に繋がる可能性が高いといえそうだ。
ホットリード獲得に繋がる施策・チャネル1位はオウンドメディア
次に、「あなたの企業で、ホットリードの獲得に繋がりやすいマーケティング施策・チャネルを教えてください。」という質問の回答について、「オウンドメディア(問い合わせ経由)」が32.8%と最も多かった。これは、潜在顧客が能動的に情報収集を行っていることを示唆している。オウンドメディアや企業の問い合わせフォームでコンタクトを取る顧客は、問題や課題解決のために企業へ興味を持っている可能性が高く、また企業側も発信する内容を自社でコントロールできるため、顧客と企業の双方にとって重要な窓口になっているのではないだろうか。
お役立ち資料はホットリード獲得に繋がりやすい
次に、「オウンドメディア（お役立ち資料経由）」と回答した人に、「お役立ち資料がホットリード獲得につながる理由について教えてください。」と質問したところ、「自社サービスへの理解を促せるから」が75.3%、「リテラシー高い層がダウンロードするから」が51.9%、「コンテンツに専門性・信頼性があるから」が48.1%という回答となった。専門性の高いコンテンツを提供することで、企業の持つ専門知識やサービスに対する信頼感が高まり、顧客は導入後のイメージを具体的に描きやすくなるだろう。お役立ち資料は、企業の専門性と信頼性をアピールするマーケティングツールとして効果的であることが分かる。
この調査結果から、BtoB企業がホットリードを獲得して顧客へと転換するためには、顧客のニーズを的確に把握すること、オウンドメディアを活用すること、お役立ち資料の活用が有効であると考えられる。BtoB企業は、顧客のニーズに沿う質の高いコンテンツを作り、自社の専門性や信頼性をアピールすることが、未来の顧客の獲得に繋がる道へとなりそうだ。
北野たき アドクロ編集部
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