BtoBサービス導入時の情報収集、7割が「資料」を重視

更新日：2025年02月28日

AimyTech株式会社は、2024年9月1日から9月30日にかけて、BtoBサービスの導入検討時に資料請求を行った300人を対象に、WEB上でアンケート調査を実施。サービス検討時における資料の参照タイミングや、営業担当者から提供された資料の社内共有状況などについての状況をまとめた。

調査概要

調査方法：インターネット調査

対象者：BtoBサービスの導入検討時に資料請求を行った人

有効回答数：300名

調査期間：2024年9月1日～2024年9月30日

掲載元：BtoBサービス検討時に「資料を最も頼りにしている」という回答が7割弱

BtoBサービス検討時、最も信頼される情報源は「資料」

「サービスを本格検討する際に最も頼りになるコンテンツ」は何かという質問に対し、「資料」と回答した人が68.1%と最も多い結果となった。この「資料」とは、Webからダウンロードしたものや営業担当者から提供されたものを指す。次いで「サービスサイト」が17.9%、「比較サイト」が9.82%と続き、「第三者の記事やブログ」は3.1%にとどまった。この回答から、サービスの選定においては提供企業が作成した公式資料が最も信頼される情報源であることがわかる。

情報収集のタイミングは「初期検討」がトップ

BtoBサービスを資料請求したことがある300人に「資料を参照するタイミング」を尋ねたところ、「初期の情報収集」が最も多く、次いで「サービス機能の調査」となった。「自社の課題の整理」「課題解決案の調査」や「サービスの比較検討」も比較的高い数値を示したが、「社内の合意形成」「最終決定」は相対的に低い数値となった。これは、サービス導入の検討初期段階で多くの情報収集が行われ、その後段階的に絞り込みが進められていくプロセスが一般的であることがうかがえる。

対面よりも資料、変化する商談スタイル

「営業にできるだけ会わずに資料だけ読みたいですか？」という質問に対して、53.3%が「営業に会わずに、資料を読みたい」と回答し、「必ず営業に会いたい」は34%、「どちらともいえない」は12.7%という結果となった。さらに、「営業担当から共有された資料を社内で共有しましたか？」という質問では、90.67%が「はい」と回答し、「いいえ」は9.33%に留まった。この結果は、対面での営業活動よりも資料による情報収集を好む傾向が強まっていることを示すとともに、提供された資料が社内での検討材料として広く活用されていることが分かる。