勘に頼らない集客へ データで顧客の「買い時」を狙い撃つ方法
USJのダイナミックな成功事例を見て、「それは莫大な予算を持つ大企業だからできたことだ」と感じたかもしれません。しかし、確率思考の本質は、顧客の行動をデータから読み解き、最も効果的な打ち手を導き出すことにあります。
このアプローチは、潤沢な広告予算がなくても、顧客データを活用できる中小企業こそ実践すべき、強力な武器となるのです。 ここでは、規模は違えど同じ思想で成果を上げている、2つの中小企業の事例をご紹介します。
事例1）ヒラキ：データから発見した、リピート購入の「ゴールデンタイム」
出典：ヒラキ公式
靴や雑貨の通販で知られるヒラキ株式会社は、ウェブ経由の顧客のリピート率が低いという課題を抱えていました。そこで同社は、勘に頼った施策を打つのではなく、まずCRMに蓄積された顧客の購買データを詳細に分析することから始めました。
その結果、ある重要な行動パターンが浮かび上がります。多くの新規顧客が、初回購入から「2週間以内」に2回目の購入を行っている、という事実でした。まさに、リピート購入の確率が最も高まる「ゴールデンタイム」を発見したのです。
このデータに基づき、同社は画一的なメールマガジンを改め、初回購入から数日後など、このゴールデンタイムを狙ったフォローメールを自動配信する仕組みを構築。顧客一人ひとりの「買い時」に合わせたアプローチへと切り替えました。
結果は目覚ましく、メール経由の注文件数は前年比1.8倍に増加。データから「確率の高い瞬間」を特定し、リソースを集中させることで大きな成果に繋がった好例です（出典：CRMの成功事例10選!企業の課題や具体的な施策・効果を紹介|シナジーマーケティング株式会社）
事例2）あきゅらいず：「One to One」で顧客の“買い時”に寄り添う
出典：akyrise公式
スキンケアブランド「あきゅらいず(akyrise)」を展開する株式会社LIGUNA(2024年7月株式会社ユーグレナと合併)は、LTV（顧客生涯価値）を最重要指標に掲げ、持続的な成長を実現してきました。競争の激しい化粧品市場では、一度きりの購入で終わらせず、いかに長く自社製品を使い続けてもらうかが成功の鍵となります（出典：【＜特集＞化粧品通販のLTV向上施策】定期購入の継続率改善など成果続々|日本ネット経済新聞）
LTVを高めるとは、顧客の「購入頻度」や「継続期間」を最大化する試みであり、これはまさに顧客の購買確率を科学的に高めようとする確率思考の実践に他なりません。
同社では、CRMデータを活用し、顧客一人ひとりの購買履歴や消費サイクルに合わせた「One to One」のコミュニケーションを重視。例えば、商品の消費サイクルに合わせてリマインダーを送ったり、関連商品を提案したりすることで、顧客の「買い時」を逃さず、次の購入へと自然に繋げているのです。
画一的なアプローチではなく、顧客一人ひとりの状況に寄り添い、長期的な関係を築くこと。LTVという指標を通じて顧客の生涯における購入確率を見つめるこの戦略は、中小企業が実践できる有効なアプローチと言えるでしょう。
「忘れられる」前提で考える確率論マーケティング
顧客はあなたのブランドを常に想ってくれているわけではありません。残念ながら、ほとんどの場合「忘れられている」のです。だからこそ、マーケティングの焦点を変える必要があります。
少数のファンに尽くすだけでなく、データに基づき、大多数のライト顧客や未顧客に「選ばれる確率」をいかに上げるか。顧客の愛情に期待するのではなく、行動の確率を科学する。この視点の転換こそが、これからの集客術の核心なのです。
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山本達巳 つきみ株式会社
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