「広告予算は確保したものの、なかなか新規顧客の獲得につながらない…」「ターゲット層には正しくアプローチできているはずなのに、反応が今ひとつ…」。そんな悩みを抱える経営者や事業責任者は少なくないでしょう。
本コラムでは、顧客が商品やサービスを求める瞬間に着目した「カテゴリーエントリーポイント（CEP）」という新しい集客戦略をご紹介します。
従来の常識的なマーケティング手法とは一線を画すこのアプローチで、どのように未顧客を獲得できるのか、世界的家具チェーンIKEAの成功事例を交えながら具体的に解説していきます。
「広告を打っても反応が薄い」その原因は顧客との接点にあった
「広告費を増やしても思うような成果が出ない…」「新規顧客の獲得率が伸び悩んでいる…」このような課題を抱える経営者や事業責任者は少なくありません。特に、初期投資に限りのあるスタートアップや小規模事業者にとって、広告費の費用対効果は死活問題となります。
この課題の本質は、「顧客との接点」にあります。従来型の広告アプローチでは、ターゲット層に向けて商品やサービスの魅力を発信することに注力してきました。
しかし、いくら魅力的な商品やサービスがあっても、顧客が「必要性を感じるタイミング」でなければ、その情報は素通りされてしまいます。
例えば、ある歯科医院が「予防歯科」の重要性を訴求する広告を打ち出したとします。しかし、歯の健康に不安を感じていない人にとって、その情報は「自分ごと」として受け止められません。
一方で、「歯がしみる」「歯茎から血が出る」といった症状を感じ始めた時、その人は歯科医院の情報を積極的に探し始めるでしょう。
このように、顧客が商品やサービスを「欲しい」と感じる瞬間を理解し、そのタイミングで適切にアプローチすることが、効果的な集客の鍵となります。この「顧客が求め始めるタイミング」に着目したアプローチが、「カテゴリーエントリーポイント（CEP）」戦略です。
顧客獲得の新しい方程式「カテゴリーエントリーポイント（CEP）」とは
カテゴリーエントリーポイント（CEP）とは、消費者が特定の商品やサービスを「必要とする」「欲しいと感じる」瞬間のことです。これは単なる購買のきっかけではなく、顧客の生活文脈の中で発生する「必要性の認識ポイント」と言えます。
例えば、朝食というCEPを考えてみましょう。同じ「朝食」でも、顧客によって求めるものは大きく異なります。
・時間がない会社員：手軽に食べられるシリアルやコンビニのパン
・健康志向の主婦：栄養バランスの良いグラノーラやスムージー
・週末の家族：パンケーキやワッフルなど、ゆっくり楽しむメニュー
このように、CEPは顧客の状況や価値観によって、求める解決策が変わってきます。CEPを理解することの重要性は、まさにここにあります。同じ商品やサービスでも、顧客の置かれた状況や目的によって、その価値は大きく変化するのです。
CEPをマーケティングに活用するということは、「顧客が求め始めるタイミング」で、自社の商品やサービスを想起させることです。
例えば、「疲れた」というCEPに対して「リラックスできるアロマオイル」を提案したり、「新しい靴が欲しい」というCEPに対して「トレンドのスニーカー」を紹介したりするなど、CEPと自社の商品を結びつけることで、効果的な訴求が可能になります。
特に注目すべきは、CEPが「未顧客」を「顧客」に変えるための強力な武器となる点です。顧客がまだ自社の商品やサービスを知らない段階でも、CEPを通じて彼らのニーズにアプローチすることで、購買意欲を高め、新規顧客の獲得につなげることができるのです。
IKEAに学ぶCEP戦略の実践：生活シーンから始まる購買体験
出典：IKEA公式ホームページ
世界的な家具チェーンストアIKEAは、CEPを活用した先進的なマーケティング戦略で知られています。IKEAの成功の核心は、単に商品を陳列するのではなく、顧客の「生活シーン」そのものを展示する手法にあります。
IKEAの店舗では、「新婚夫婦の25平米マンション」「子育て世代の二人部屋」「一人暮らしの書斎スペース」など、具体的な生活シーンが再現されています。
これらの展示は、まさにCEPを具現化したものと言えます。例えば、「引っ越し」というCEPを持つ顧客は、これらの展示を見ることで、新生活のイメージを具体的に描くことができます。
また、IKEAは季節やライフイベントに合わせた展示も行っています。
・春の新生活シーズン：一人暮らしスターターセット
・夏のリラックス空間：ベランダでくつろげるアウトドア家具
・冬の模様替え：暖かみのある照明とクッションのコーディネート
出典：IKEA公式ホームページ
この展示方法の特徴は、商品単体の機能や価格ではなく、「どんな生活を実現できるか」という価値提案にあります。顧客は展示を見ることで「こんな暮らしがしたい」というイメージを持ち、それが自然な購買意欲につながっています。
このIKEAの事例から、私たちが学べる重要なポイントは、CEPは「商品やサービスを必要とする瞬間」だけでなく、「実現したい生活像」と密接に結びついているということです。顧客の理想の生活シーンを理解し、それを実現する手段として自社の商品やサービスを位置づけることで、より強力な訴求が可能になるのです。
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あなたのビジネスでCEPを見つけ出し、活用する3つのステップ
あなたのビジネスでCEPを見つけ出し、活用する3つのステップ
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