事例で見る！ペルソナ活用による未顧客攻略法
全国展開するスープ専門店「Soup Stock Tokyo」は、ペルソナ活用によって未顧客攻略に成功した代表的な事例です。
同社は「秋野つゆ」という架空の女性をペルソナとして設定し、商品開発から店舗展開、プロモーションまで一貫した戦略を展開しました。
秋野つゆは、37歳の都内在住のオフィスワーカーと設定されました。仕事に追われる毎日を送りながらも、健康や美容への関心が高く、食事にはこだわりを持っています。ファストフードではなく、落ち着いた空間で質の良い食事を好む特徴を持ち、休日にはジムに通うなど、アクティブな一面も備えています（出典：スープストック トーキョーのターゲットは「秋野つゆ」さん | ブランディング ナレッジベースSINCE.）
【著者がGrokを使用しイメージ画像を生成】
このペルソナ設定を活かし、商品開発では野菜たっぷりのスープや、エスニック風味のスープなど、健康志向の女性が好む商品を展開。化学調味料や保存料を極力使用せず、素材にこだわったメニューを提供しました。店舗展開においては、オフィス街や駅ビル、デパ地下など、仕事帰りや買い物の途中に立ち寄りやすい場所を厳選。特に、一人でも気軽に入店できるカウンター席を重視した店舗設計を行いました。
プロモーションでは、ターゲット層が日常的に接触するファッション誌やライフスタイル誌、SNSを中心に情報発信を展開。その結果、創業からわずか10年で42億円の売上を達成し、多くの未顧客を顧客へと転換することに成功しました。
この成功事例から、小規模事業者が実践できる重要なポイントが見えてきます。まず、ペルソナは「理想の顧客像」ではなく「現実に存在しそうな人物像」として描くことです。秋野つゆの設定は、現代の働く女性の実態に即した具体的なものでした。
そして、商品やサービスの提供方法をペルソナの生活パターンに合わせて設計することです。Soup Stock Tokyoは秋野つゆを中心に場所、時間、価格帯など、顧客との接点すべてを見直しました。さらに、店舗デザインからメニュー、接客まで、すべての要素をペルソナに合わせて一貫した方針で展開したことも、成功の大きな要因となりました。
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明日から始める！未顧客攻略のためのペルソナ作成・活用術
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山本達巳 つきみ株式会社
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