未顧客を振り向かせる広告コピー作成 3つのステップ
数々の名作コピーの分析から学んだことを、具体的なコピー作成に活かすための3ステップをご紹介します。
ステップ1：未顧客の「インサイト」を深く知る
まず、ターゲットとなる未顧客が、どのような「きっかけ」であなたの商品カテゴリに興味を持ち、何を「欲求」し、何に「抑圧（不安、不満、面倒臭さなど）」を感じて行動に至らないのかを探ります。
レビュー分析や競合調査から、彼らが使う言葉、抱える感情、重視する価値観を具体的に掴みましょう。「なぜ彼らはまだ顧客になっていないのか？」この問いを突き詰めることが、響くコピー作成の出発点です。
ステップ2：「響く言葉」の仮説を立てる
ステップ1で見えてきた未顧客のインサイトに基づき、彼らの心を動かすコピーの仮説を立てます。 ここで、前章の事例で見たような心理効果（例：損失回避性、希少性、同調効果、アンカリング効果など）をどのように活用できるか検討します。
「限定〇名様」「〇〇したくないあなたへ」といった表現が、どのインサイトに、どの心理効果を掛け合わせれば最も響くかの仮説を持つことが重要です。
ステップ3：テストと改善で「勝ちパターン」を探す
広告コピーは、一度作って終わりではありません。特にWeb広告やLP（ランディングページ）では、複数のコピー案を用意し、ABテストなどを実施して実際の反応（クリック率、転換率など）を測定することが不可欠です。
データ（エビデンス）に基づいて効果を検証し、改善を繰り返すことで、自社の商品・サービスとターゲット顧客に合った「勝ちパターン」となるコピーを見つけ出し、磨き上げていきましょう。
まとめ：未顧客との最初の出会いを成功に導くには
今回のコラムでは、「未顧客」の心を掴む広告コピーの重要性と、その作り方を13の事例と3つのステップで解説しました。
優れたコピーは、未顧客の深層心理を理解し、時には心理効果も活用して、彼らの感情に響き、行動を促します。それは単なる言葉ではなく、ビジネスを成長させる戦略的な武器なのです。
紹介した事例やステップを参考に、ぜひ自社の「言葉」を見直し、磨き続けてください。顧客の心を動かす言葉を探求することこそ、未顧客をファンに変える「非常識な集客術」の鍵となるでしょう。次回は未顧客理解をさらに進め、「新規顧客獲得」について解説します。
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山本達巳 つきみ株式会社
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