【3つ目の柱】「感覚」ではなく「データ」で語る！経営層を動かす提案
柳井: 「なんとなくサイトのデザインを変えたい」といった感覚的な要望は、マーケティングの現場でよく聞かれます。こうした主観的な意見を、売上につながる説得力のある提案に変えるためには、何が必要でしょうか？
堀野: もし相手が経営者であれば、彼らが興味を持っていること、つまり「売上」や「利益」に置き換えるようにします。例えば、「サイトを変えることで、売上が10%増えるかもしれません」「リピーターが増えて利益率が何%改善できそうです」といったように、数字で語ることで興味を持ってもらえます。さらに、かかる費用がいくらで、仮に失敗した場合でもこのように対応するので安心してください、といったリスクに対する対策も示せると、経営者も安心して任せられるはずです。
柳井: データ分析というと難しく感じる方も多いのですが、ひとりマーケターがまず把握すべき基本的なデータは何でしょうか？また、そのデータをどのように読み解き、日々の施策に活かしていくべきか、具体的な方法を教えてください。
堀野: データ分析が難しいと感じるのは、おそらく目的もなくいきなりデータ分析から始めてしまうからだと思います。まずは「なぜ売上が伸びないのか」といった仮説を立てることが重要です。その仮説を検証するために、データ分析を行うという流れです。そうすれば、見るべきデータは自然と決まってきます。例えば、集客はできているのに売上につながっていないのであれば、サイトのどの部分でユーザーが離脱しているのかを調べるといったように、知りたいことを明確にすることで、データ分析は難しくなくなります。
柳井: 「この施策を実施すれば、年間〇百万円の売上アップが見込めます」といったように、数字で語ることで、経営層や他部署の協力を得る力が格段に向上すると伺いました。経営陣や他部署の協力を得られる提案の仕方のヒントを教えてください。
堀野: 先ほどもお伝えしましたが、ポイントは“相手の業務内容やKPIに結びつけて示す”ことです。例えば、コールセンターの担当者であれば、FAQページを作成することで、電話の受電数や対応時間を◯％減らせる、といった提案が有効です。また、日頃からちょっとした相談に乗ってあげるなど、人間関係を築いておくことも重要です。そうすることで、いざという時に協力してもらいやすくなります。
限られたリソースを活かす「仕組み」と「提案力」
今回のインタビューを通じて、マーケティング業務に一人で向き合う「ひとりマーケター」が、闇雲な施策から脱却し、売上アップにつなげるための重要なヒントを多数いただきました。堀野様が強調されたのは、「マーケティングの仕組み」を体系的に理解し、実践することの重要性です。
まず、マーケティングの出発点は「顧客理解」にあり、競合との差別化よりも先に、顧客の本音に耳を傾けるべきだという点。そして、限られたリソースを最大限に活かすために、自社のコア業務と外部に任せる非コア業務を明確に線引きし、社内外の「潤滑油」として機能すること。最後に、主観的な意見ではなく、数字という共通言語で経営層や他部署を巻き込む提案力を身につけること。
これらの思考法と実践術は、まさに「明日から使える知識と最初の一歩」となるでしょう。このコラムが、日々の業務に奮闘するひとりマーケターの皆さまにとって、新たな視点と自信をもたらす一助となれば幸いです。
柳井紗緒里 CitrineWebDesign
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