「うちの商品が売れないのは他と何が違うんだろう…」そんなお悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。
本記事では、ECコンサルタントの視点から、競合分析を徹底的に行い、未顧客を惹きつける独自の価値を生み出す『オルタネイトモデル』というフレームワークをご紹介します。Netflixの成功事例を紐解きながら、中小企業やスタートアップでも実践可能なステップを解説。
この記事を読めば、競合に埋もれることなく、顧客から選ばれるブランドへと進化できる道筋が見つかるはずです。
なぜ競合分析が重要なのか? 既存の手法が通用しない理由
現代のビジネス環境において、競合分析は企業の成長と生き残りのための羅針盤と言えます。特に、リソースが限られる中小企業やスタートアップにとって、競合の動向を把握することは、効率的な戦略立案の第一歩となります。しかし、多くの企業が「競合のやっていることを真似れば良い」という安易な考えに陥り、結果として差別化に失敗し、顧客獲得競争で埋もれてしまうという現状があります。
従来型のマーケティング手法、例えば、広告予算を投下して認知度を高めたり、競合他社よりも少し安い価格で商品・サービスを提供したりといった方法は、依然として有効な側面もありますが、顧客のニーズが多様化し、情報過多な現代においては、その効果は以前ほど期待できなくなっています。顧客は単に機能的な価値だけでなく、感情的な価値や体験価値を重視するようになり、企業が提供するメッセージやブランドイメージに共感するかどうかが購買の意思決定に大きく影響するからです。
また、インターネットやSNSの普及により、顧客は企業からの情報だけでなく、他の顧客の声や評価を容易に手に入れることができるようになりました。これにより、企業の一方的な情報発信は信頼されにくくなり、顧客自身が情報を取捨選択し、共感できる企業を選ぶ傾向が強まっています。
このような背景から、競合がどのような戦略を取り、どのような点で顧客に支持されているのか、あるいはどのような点で課題を抱えているのかを詳細に分析することは、自社が市場で独自のポジションを確立し、顧客に選ばれる存在となるために不可欠なのです。競合分析は、単に競合の表面的な動きを把握するだけでなく、その戦略の背景にある意図や、成功・失敗の要因を深く理解することで、自社の戦略を磨き上げ、未顧客の潜在的なニーズに応えるための重要な手がかりを与えてくれます。
書籍「戦略ごっこ（著：芹澤連）」では、多くの企業が表面的に戦略を理解したつもりになり、本質的な顧客理解を欠いたまま施策を実行している現状を指摘しています。競合分析においても同様のことが言え、単に競合のキャンペーンを真似たり、人気商品を模倣したりするだけでは、顧客の心に響くことはありません。真に効果的な競合分析は、競合の戦略の「なぜ?」を深く掘り下げ、顧客が競合を選んでいる理由、あるいは競合に満足していない点を理解することから始まります。
次のページ
競合の成功と失敗から学ぶ！「オルタネイトモデル」による市場参入
競合の成功と失敗から学ぶ！「オルタネイトモデル」による市場参入
山本達巳 つきみ株式会社
記事ランキング
