競合の成功と失敗から学ぶ！オルタネイトモデルによる市場参入
競合分析の核心は、単に競合の現状を把握することではなく、彼らがなぜ成功し、なぜ失敗したのか、その要因を深く理解することにあります。競合の成功事例からは、市場で顧客に支持されるための普遍的な要素や、自社の強みを活かせるヒントが得られます。一方、失敗事例からは、避けるべき落とし穴や、顧客が何を求めていないのかを知ることができます。
これらの学びは、自社が市場に参入する際に、既存の競合とは異なる、独自の価値を提供する「オルタネイトモデル」を構築するための重要な土台となります。
競合の成功要因を分析する際には、売上高や顧客数といった定量的なデータだけでなく、顧客の声やレビュー、SNSでの評判といった定性的な情報も収集することが重要です。例えば、ある競合が顧客満足度で高い評価を得ている場合、その要因は製品の品質だけでなく、顧客対応の丁寧さや迅速さ、購入後のサポート体制にあるかもしれません。これらの情報を多角的に分析することで、競合がどのような顧客体験を提供し、顧客のどのようなニーズを満たしているのかを深く理解することができます。
逆に、競合の失敗要因を分析することも同様に重要です。例えば、ある競合が新商品を発売したものの、市場で受け入れられなかった場合、その原因は製品の機能不足だけでなく、ターゲット顧客の設定ミスや、プロモーション戦略の失敗にあるかもしれません。競合の失敗事例を学ぶことで、自社が同様の過ちを犯すリスクを減らし、より確実性の高い戦略を立てることができます。
オルタネイトモデルとは、既存の競合が提供している価値とは異なる、新しい価値を顧客に提供することで、市場に新たな選択肢を生み出す戦略です。このモデルは、「きっかけ・欲求・抑圧・行動・報酬」という5つの要素で顧客の行動と深層心理を構造化し、特に「未顧客」の獲得を重視します。
エビデンスベーストマーケティングの考え方に基づけば、オルタネイトモデルの構築は、徹底的な顧客理解と、それに基づく仮説検証の繰り返しによって実現されます。［出典：その決定に根拠はありますか? 確率思考でビジネスの成果を確実化するエビデンス・ベースド・マーケティング（著：小川貴史、 山本寛）］
競合分析を通じて得られた知見は、この顧客理解を深めるための重要な情報源となり、既存の競合が満たせていないニーズや、顧客が潜在的に抱えている不満を発見する手がかりとなります。
例えば、従来のECサイトが画一的な商品ラインナップと情報提供に終始している場合、オルタネイトモデルとして、特定のニーズに特化したキュレーション型のECサイトを構築したり、顧客一人ひとりの好みに合わせたパーソナライズされたショッピング体験を提供したりすることが考えられます。重要なのは、競合の弱点を突くだけでなく、自社の強みを最大限に活かし、顧客にとって本当に価値のある新しい選択肢を提供することです。
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山本達巳 つきみ株式会社
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